De mest succesfulde virksomheder på tværs af segment, geografi og størrelse har udviklet sig til at være mere datadrevne end nogensinde før. Stort set alle handlinger og beslutninger i disse virksomheder beror på et indgående kendskab til deres data og brugen heraf. De mange data genereres ofte fra forskellige datakilder – såvel interne som eksterne - og er således med til at give overblik over, og indsigt i, hvorledes salgsprocessen kan optimere og forbedre den overordnede kommercielle strategi.

Bedre brug af data og derigennem øget indsigt kan og bør udnyttes til at forstærke samarbejdet og kommunikationen på tværs i salgs- og marketingafdelingerne - således alle konstant stræber efter samme mål og yder deres bedste i at nå de satte mål. 

Datadrevne salgs- og marketingorganisationer registrerer enhver handling og interaktion, som de har med et lead eller en kunde. Der findes mange standardværktøjer, der håndterer disse handlinger automatisk, så man kan fokusere på at bruge data og analysere kunderejsen fra kampagne over konvertering til køb. Den tid, der ikke skal bruges på registrering og korrektur bliver i stedet for anvendt til at fokusere og analysere på, hvilke aktiviteter, der giver mest værdi for pengene, ligesom der kan optimeres på igangsatte aktiviteter på basis af faktiske analyser frem for hule mavefornemmelser. 

Man opnår samtidig øget indsigt i kundernes præferencer, hvilket blandt andet vil gøre det nemmere at udforme relevant indhold, der resulterer i den bedst mulige kundeoplevelse og derigennem konvertering. 

Formålet med bedre brug af data er naturligvis at frigøre salgsafdelingen til at fokusere på at udvikle relationer og lukke tilbud.

Definer først de rette KPI´er
Indsamling af de nødvendige data er blot ét skridt på vejen til at blive en datadrevet organisation. Den store udfordring er at få værdi af data. Det er afgørende at synliggøre data på en måde, der giver mening for dem, der skal gøre brug af de indsamlede data. 

Det er ligeså vigtigt, at de valgte KPI´er er synlige, velkendte og giver værdi i henhold til den adfærd, man tilstræber i salgs- og marketingorganisationer.

Det tager ofte meget tid at definere de rette KPI´er, der giver mening og værdi, ligesom det tager tid at opbygge en analyse eller et dashboard indeholdende det rette mix af informationer og notifikationer. 

Det kan være fristende at designe komplekse visualiseringer og detaljerede analyser, indeholdende (for) mange objekter og information. Det leder typisk til forvirring og ”information overload”. Man bør derfor overholde simple designguides og best-practice i designet af sine analyser og dashboards. 

Der findes et væld af Business Intelligence-værktøjer, der kan afhjælpe visualiseringen af de rette KPI’er gennem interaktive analyser, rapporter og dashboards. Hver enkelt løsning har forskellige områder og funktionaliteter, de udmærker sig på. Man skal gå efter en løsning, der støtter op om forretningsmodellen. 

Mulighederne er mange. Det vigtigste er dog erkendelsen og ønsket om at optimere salgs- og marketingprocessen og dermed erkendelsen af behovet for Business Intelligence, der kan omdanne data til beslutningsklar viden.